Промо - акции: зарабатываем на скидках

Предновогодний покупательский бум обычно оборачивается «затягиванием поясов» в январе – потребитель переходит в режим экономии, который,  в условиях кризиса, может оказаться более жестким, чем обычно. На помощь ритейлу придут промо - мероприятия, которые увеличивают потребительскую способность за счет создания дополнительной мотивации к покупке.

По результатам исследования Nielsen 62% покупателей при выборе продукта и торговой сети руководствуются наличием промо – акций и 91% - ценой. Промо - акции и скидки – требование покупателя, и ритейлеру нельзя закрыть на это глаза.

Какие есть возможности у торговой сети?

prom_ng.jpg

Подарок за покупку

Подарок за приобретение определенного товара - мощный стимул к покупке для потребителя и возможность значительно увеличить объем продаж для торговой сети. Конечно при правильном выборе поощрения. Схема стандартна и проста для всех сторон: приобретая определенный товар в определенном количестве, покупатель становится участником розыгрыша призов от торговой сети или производителя. Призы должны быть привлекательными и стимулирующими потребителя поделиться информацией об акции с друзьями  и родственниками. Таким образом достигается WOM (word of mouth)-  эффект.

Купон на покупку

В каталогах торговой сети можно разместить подарочные купоны, позволяющие купить товар со скидкой. Казалось бы обычная акция по снижению цены, но:

  • Скидки предоставляются только при предъявлении купона, а, значит, отфильтровывают покупателей, которые в любом случае купили бы этот товар, но могли бы «клюнуть» на желтый ценник
  • К так называемым купонным акциям можно привлекать партнеров: производителю нужно прорекламировать товар (представить новинку), а  торговой сети активизировать продажи, осуществить сбыт  залежавшегося товара и повысить лояльность покупателей
  • Публикация купонов привлекает дополнительное внимание к каталогу торговой сети, что позволяет в дальнейшем использовать это при размещении предложений от рекламодателей

prom_ng_4.jpg

Желтый ценник

Снижение цены – самый распространенный вид промо – акции, т.к. такая активность обычно не предусматривает привлечение дополнительного персонала и требует минимальных временных затрат на подготовку. Выгода – один из самых мощных стимулов к приобретению чего-либо, поэтому потребителей привлекают всевозможные предложения со сниженными ценами. «С учетом стоимости потребительской корзины, все больше покупателей обращает внимание на сниженные цены», - считают в Nielsen.

Яркий ценник (желтый, красный), информирующий о выгодном товаре и снижении цены, является хорошим стоппером. Привлечь к нему дополнительное внимание можно надписями «Скидка», «Акция», «Распродажа», а также побуждающими к действию «Приготовь дома!», «Попробуй бесплатно!» и т.д.

Используя этот метод важно помнить:

  • Зачастую выгоднее показать новую цену (с перечеркнутой старой), а не размер скидки.
  • Дополнительная выкладка акционных товаров со значимым снижением цены сыграет большую роль в повышении  постновогодних продаж.

Безусловно, скидки могут помочь избежать январского «штиля» в продажах, но применять их нужно разумно, чтобы не свести всю акцию на нет. Так, например, исследователи компании Nielsen утверждают: использование больших скидок (цена ниже обычной на 25%) снижают эффективность стимулирования продаж в 50 и более процентах всей промо – кампании.

prom_ng_2.jpg

Промо – упаковка

Дополнительный товар (бонус) к какому - то продукту – это всегда сигнал и мотиватор к покупке. Важно помнить, что бонусы не должны повышать стоимость основного продукта либо повышать ее несущественно. Чтобы быть привлекательным для покупателя, предполагаемая стоимость бонусного продукта не должна быть выше 50% от стандартной упаковки.

В качестве таких Bonus Packs используются:

  • спайка основного продукта с бонусным (приправа к пачке спагетти,  мыло к стиральному порошку, корица к кофе, бальзам к шампуню и пр.)
  • два товара по цене одного
  • примотка пробника новинки к популярному продукту бренда

Программы лояльности

Всевозможные накопительные бонусы, возврат части денежных средств за покупку, конкурсы и игры продлевают «общение» потребителя с  торговой сетью, укрепляют связи, повышают стремление покупать чаще, больше и только в этом магазине.

Гарантированная выгода за покупку – лучший мотиватор для любого потребителя. И в силах ритейлеров создать свои промо – акции, заручившись поддержкой производителей. Важны здесь правильный выбор ассортимента, тщательный контроль за исполнением и анализ промежуточных итогов промо – активностей.

Мы надеемся, что наши небольшие советы помогут Вам с успехом пройти «тихий» постновогодний сезон. Желаем Вам в предстоящем году новых креативных идей и больших продаж.

 ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Вкусный Новый год - готовим праздничный стол с «Айдиго»

QR
код