Диалог на равных

Объединение возможностей продавца и производителя для удержания покупателя в условиях кризиса стоит как нельзя остро. Ритейл и производитель находятся в одной лодке, и только совместными усилиями могут построить оптимальную модель снабжения и привлечения потребителя. Выработку конструктивных предложений для стабильного и прибыльного бизнеса обсудим сегодня.

Категорийный менеджмент как подход к управлению ассортиментом

Суть категорийного подхода – услышать покупателя и дать тот ассортимент, который нужен ему. Вспомните известное: «покупателю не нужна дрель, ему нужна дыра в стене» и подумайте о желаниях потребителя. Задача розницы – предоставить покупателю выбор, задача поставщика – предоставить широкий ассортимент, направленный на все ценовые сегменты, качественный и востребованный покупателем.

Чтобы не произошло конфликта интересов обеих сторон важно соблюдать баланс при насыщении каналов сбыта, поставщику нужно иметь в арсенале широкий перечень продукции, направленный на все ниши:

  • Эконом - сегмент  - единая невысокая цена, самые «ходовые» позиции, востребованные у широкой аудитории
  • Средний сегмент – доступная цена, товары повседневного спроса, а также рассчитанные на узкую аудиторию – экзотические и органические продукты,  ассортимент, рассчитанный на разные товарные категории
  • HoReCa – удовлетворяющий запросы производства торговых сетей

Не забывайте, что вместе производитель и ритейлер работают на одну цель - максимально закрыть потребность покупателя в категории.

Есть Контакт

Если сети умеют выстраивать отношения с покупателями после покупки (благодаря программам лояльности), то непосредственно к покупке покупателя  «ведет» производитель. В торговой точке он выстраивает грамотный мерчендайзинг, персонализирует предложение, обеспечивает промо – акции.

Чтобы довести потребителя до магазина производитель должен бросить силы на информационный пул. Современный покупатель – интерактивный, мобильный и грамотный. Он знает, что хочет купить, его цель – найти лучший товар как можно быстрее и выгоднее. Благодаря мобильным устройствам потребитель находит онлайн – площадки производителя, в которых получает информацию, необходимую для принятия решения о покупке.

Тематический сайт производителя – это информационная площадка для покупателя, где он может:

  • получить экспертное мнение о качестве продукта и возможностях его использования (посмотреть рецепты, видео)
  • своевременно узнать о конкурсах и бонусных программах, проводимых производителем, и купить в сети акционный товар
  • ознакомиться с лабораторными исследованиями
  • обменяться мнениями с другими потребителями и оставить отзывы к товару

Ритейлер, в свою очередь, анализируя экспертное сообщество производителя, лучше узнает потребителя и может аргументировать данными при формировании ассортимента.

Производитель сегодня старается выступать не только как "изготовитель" товара, но и как эксперт, создающий вокруг себя сообщество заинтересованных людей.  Благодаря налаженной обратной связи с потребителями (отзывы о продукте, комментарии к товарам на сайте и страницах в социальных сетях) поставщик понимает роль и значение своего товара, может вовремя нивелировать негативные моменты.

Таким образом, интеграция онлайн-маркетинга производителя и офлайн ритейла становится идеальной моделью для привлечения потребителя. Не стоит бояться интернета и его воздействия на потребителя – по результатам исследования международной группы Deloitte 95%  заказов, совершенных в интернете, реализуются в физических точках продаж. Это значит, что доверие покупателей к традиционным каналам продаж все также высоко, и нужно этих покупателей грамотно подводить к покупке, не без помощи воздействия через сети.

Налаженный бизнес - процесс

Привлекать новых покупателей становится все тяжелее. Одна из причин – напряженная экономическая ситуация.  Помимо скидок, акций и программ лояльности необходимо помнить о развитии и разработке таких маркетинговых стратегий, как промо – акции.

Роль производителя в промо – акциях невероятно значима: он владеет информацией о товарных категориях, рассказывает о продукте как эксперт, знакомит с новинками непосредственного покупателя, а, значит, повысит лояльность покупателя к продукту, бренду и торговой точке.

На этом этапе сотрудничества ритейла и производителя очень важна лояльности сети в маркетинговой политике в сторону взаимного сотрудничества, взаимного общения с потребителем в точке продаж. Только вовлечение обеих сторон в процесс, слияние сил по грамотному позиционированию будут способствовать развитию и повышению продаж.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Новинка в каталоге – «Вкусные идеи» для вашего ужина


QR
код